Consulenza aziendale

UN ELENCO DEGLI AMBITI IN CUI OPERIAMO

Rating aziendale e finanziario: valutazione aziendale per l’ottenimento e la migliore gestione del credito
Gestione delle relazioni con gli istituti di credito: migliori condizioni, credito agevolato, ricerca delle garanzie, recupero del credito ai clienti, fondi strutturali
Analisi previsionale e business plan: per pianificare il futuro o immaginare scenari “what if”, “cosa succederebbe se”, per definire le proprie strategie
Area commerciale: marginalità dei clienti, quantitativa e qualitativa
Sviluppo commerciale: incremento dei clienti, formazione commerciale (tecniche di contatto, gestione delle obiezioni, organizzazione della forza vendite, tecniche di misurazione della soddisfazione della clientela) opportunità in nuovi mercati, negoziazione
Comunicazione: per illustrare l’azienda e l’offerta con i materiali più chiari, per far sapere chi si è e che cosa si fa nel modo più semplice e profittevole
Studio dei competitors: per capire chi è e che cosa fa la concorrenza, analisi dei punti di forza, di debolezza, minacce e opportunità di mercato
Analisi del settore: per mercati in cui si è presenti o per nuovi mercati
Analisi della contrattualistica: per evitare contenziosi legali
Organizzazione aziendale: per abbattere costi occulti, controllare la marginalità, ottimizzare i rapporti tra prezzo, prodotto, promozione e distribuzione, analizzare e stabilire gli indici numerici per il monitoraggio aziendale

Operazioni di finanza straordinaria: fusioni, scissioni, incorporazioni, Mercato Alternativo del Capitale (MAC), Alternative Investment Market (AIM Italia).

Rating aziendale e finanziario (check up)
Il sistema bancario controlla il credito concesso alle aziende. Per spiegare il concetto in modo sintetico, gli istituti di credito sono obbligati dalle regole dell’accordo interbancario internazionale di Basilea 2 ad attribuire al singolo Cliente una valutazione (rating) che stabilisce il merito con cui l’impresa può accedere al credito.
Un rating basso indica un’impresa più rischiosa: maggiore è il rischio; più alti sono i tassi di interesse applicati dalle banche oppure un rischio è tale da escludere l’accesso al credito.
Eseguiamo per i nostri Clienti una valutazione aziendale attraverso analisi qualitative (check-up e report storico) e quantitative (per indici e per flussi). Il risultato può essere paragonato ai rating bancari, spesso differenti per singola banca, in modo da dare all’imprenditore maggiore potere d’acquisto con la banca.
Basilea 2, in sintesi, è un accordo tra le banche che istituisce una griglia valutativa dello stato di salute economico-finanziario delle imprese, costruita associando a ciascuna casella della griglia medesima un determinato costo del credito.
L’accordo interbancario deve essere considerato un vantaggio per l’imprenditore e per la sua azienda, dal momento che questa forma di autodiagnosi richiesta dalle banche serve anche al fine di poter migliorare e prevenire il rischio del rincaro del costo del credito o peggio del diniego dello stesso.
I pluriennali contatti con gli istituti di credito, sia come formatori per il personale bancario che come consulenti per i nostri clienti, ci fornisce l’esperienza necessaria per presentare al meglio l’impresa nostra Cliente e farle ottenere il massimo risparmio e utilità.
Iniziamo con l’analisi del costo del capitale e la verifica che i bilanci degli ultimi esercizi non presentino punti di debolezza e disequilibri patrimoniali, finanziari od economici che porterebbero ad un rating insufficiente. Sulla base di questi dati attribuiamo la valutazione presunta che le banche dovrebbero fornire.
Poi individuiamo le soluzioni più idonee per aumentarlo attraverso il miglioramento dell’equilibrio patrimoniale e finanziario-economico dell’impresa, agendo sui portafogli finanziari, sulla pianificazione finanziaria, sulle garanzie, factoring, cartolarizzazione e credito agevolato.
Infine verifichiamo e monitoriamo le soluzioni adottate suggerendo margini di miglioramento.

Analisi previsionale – business plan
Questo servizio è destinato agli imprenditori che desiderano guidare con il massimo controllo la propria azienda, pianificando preventivamente le azioni con cadenza periodica (mensile, trimestrale, semestrale o annuale) e controllando a consuntivo le proprie performance.
Le applicazioni dell’analisi previsionale riguardano la pianificazione ordinaria e straordinaria, come per esempio: variazioni delle scorte minime, delle capitalizzazioni di immobilizzazioni immateriali, valutazioni di investimenti; o anche sviluppo attraverso l’aggressione di nuovi mercati e con l’inserimento di nuovi prodotti; implementazione in azienda di nuove attività, come dei nuovi impianti, ecc.
Con questo strumento è possibile prevedere i possibili scenari, sia in termini qualitativi, cioè opportunità possibili, che in termini quantitativi, cioè di costi e ricavi e flussi finanziari.
Si valutano cioè le performance aziendali future in base alle strategie attuali o da pianificare: innovazione, consolidamento, espansione, ecc.

Il contributo di Joey Consulting si concretizza con:

• suggerimenti per nuove opportunità di business
• definizione della domanda e delle potenzialità di mercato
• supporto alla pianificazione strategica: obiettivi da raggiungere
• supporto nella pianificazione tattica: come raggiungere gli obiettivi
• supporto nella pianificazione delle azioni operative
• monitoraggio dei risultati

Queste attività sono riassunte in un documento che contiene le azioni programmate, descritte sia in termini qualitativi che quantitativi, con la stesura di proiezioni numeriche su fogli di calcolo su cui possono essere simulate alternative diverse al variare degli impieghi di risorse.
In questo modo l’imprenditore può capire molto più facilmente e soprattutto rapidamente quali strade seguire ed essere enormemente facilitato nella scelta tra opportunità simili o completamente diverse.

Area commerciale

L’imprenditore richiede questo servizio per migliorare le performance commerciali.
Con l’analisi delle relazioni commerciali costruiamo per l’imprenditore un report su:

• • la situazione esistente: canali di distribuzione, forza vendite diretta e indiretta
• controllo della rete di vendita: sistema degli incentivi, utilizzo dei report commerciali
• analisi quantitativa economica dal lato vendite: check-up della produttività del canale o dell’agente; marginalità del canale o dell’agente
• analisi quantitativa economica dal lato acquisti con il check-up della marginalità del singolo fornitore e con l’analisi economica dei fornitori
• gestione delle relazioni commerciali – comunicazione interna – analisi economica del parco clienti
• analisi della gestione del Cliente.

L’attività che sviluppiamo per conto del nostro Cliente consiste nel capire quali sono i valori che i clienti attribuiscono all’offerta aziendale con le analisi della loro soddisfazione e la comprensione dei loro bisogni, con l’analisi del comportamento d’acquisto e delle tecniche di vendita adottate dall’impresa.
Siamo inoltre esperti nell’aiutare l’impresa ad incrementare il numero dei clienti con l’utilizzo di tecniche di contatto diretto: si decide di segmentare la Clientela potenziale secondo i parametri migliori e si adottano tecniche di comunicazione adeguate per contattare nuovi clienti, fissare appuntamenti, negoziare, gestire e superare le loro obiezioni e concludere la vendita.
Il metodo che seguiamo è quello proprio della massimizzazione del valore e della minimizzazione dei costi: i processi e le azioni sono messi in atto in modo tale da generare il massimo vantaggio all’organizzazione ed ai suoi portatori d’interessi.

Sviluppo commerciale

La forza vendite di un’impresa è molto importante e delicata. Spesso l’imprenditore si avvale di una rete più o meno ampia di agenti. L’imprenditore che si rivolge a noi vuole incrementare le loro performance conoscendo meglio i loro punti di forza e dando loro il bagaglio di tecniche e conoscenza necessario.

Spesso accade che il lavoro commerciale interno e quello “sul campo” non siano sulla stessa lunghezza d’onda: le ripercussioni di questi comportamenti riducono i risultati.

Nel nostro lavoro “in azienda e per l’azienda” ci affianchiamo alle persone, in modo da far incontrare idee e progetti, al fine di sviluppare la coesione e l’unione necessaria.

La formazione è un altro punto da tener nella giusta considerazione: la conoscenza delle caratteristiche del prodotto che si vende e dei prodotti che sono simili e concorrenti, non solo quelle fisiche (o contrattuali se un servizio) ma soprattutto le utilità che tale prodotto può soddisfare, direttamente o indirettamente. Spesso le aziende non formalizzano questa parte di conoscenza che rimane nella memoria di alcuni e si disperde nei momenti in cui è trasmessa verbalmente.

Un’altra area in cui è utile avere corrette informazioni è quella della tipologia del Cliente. La conoscenza e la gestione costante di aspetti come il raggruppamento dei clienti, aiuta a capire se esistono aree scoperte di clienti “prospect” che sono aggredibili. Queste operazioni devono essere eseguite con metodo e costanza. Il contributo di persone la cui cultura aziendale è esterna a quella del particolare settore può essere utile per far nascere nuove idee che possono portare, ad esempio, a scoprire nuovi mercati o ad aprire nuovi canali distributivi.

Tecniche di vendita: contatto e visita, comprensione delle esigenze del Cliente, valorizzazione dei vantaggi di ciò che si offre, gestione delle obiezioni, conclusione della vendita, e altro.

Controllo della forza vendite. Non sempre l’imprenditore controlla l’attività dei propri “addetti”, con la conseguenza che certi clienti, anche importanti ma magari meno “problematici” siano meno curati e “abbandonati”, come spesso accade, a favore della ricerca di nuovi clienti. L’imprenditore può controllare l’attività della propria rete, anche in termini di redditività, con un semplice foglio di calcolo.

Comunicazione

L’azienda comunica, e lo fa con tutti i suoi interlocutori, clienti, fornitori, azionisti, banche, ecc.

Lo fa in molti modi, dal proprio logo al modo in cui è vestito il proprio agente, alla chiarezza dei materiale con cui si illustra l’azienda e l’offerta.

Per comprendere quanto importante risulti la comunicazione, basta pensare al diverso effetto che un frate può produrre nelle altre persone quando le incontra indossando un saio o un elegante abito gessato, indipendentemente da ciò che dice o fa.

Nell’ambito della comunicazione aziendale, sviluppiamo per il nostro Cliente strategie di comunicazione integrata su tutti i canali, partendo dal modo in cui sono gestiti i rapporti con i propri interlocutori, passando per l’immagine coordinata, per finire con i mezzi di comunicazione su mezzi classici, c.d. “above the line”, stampa, tv, radio, e con gli altri strumenti, c.d. “below the line”, depliant, brochure, ecc.

Joey Consulting inoltre apporta all’imprenditore dei contributi per lo sviluppo di siti Internet.

La comunicazione aziendale è progettata con l’imprenditore in modo tale da essere congruente con il comportamento dell’azienda e con i suoi valori.

Studio dei competitors

Chi sono i concorrenti? Quali sono le loro strategie, i loro obiettivi, i loro punti di forza e di debolezza? Quale capacità di risposta competitiva dimostrano? Spesso si tende a considerare solo i concorrenti effettivi e non anche quelli latenti, ossia quelli che non costituiscono una minaccia attualmente ma che possono diventarlo nel futuro; non si considerano in modo adeguato le barriere all’entrata, che possono essere costituite dall’investimento necessario o dai brevetti; oppure le barriere all’uscita, cioè la possibilità e l’impossibilità di chiudere la produzione.

Si possono inoltre considerare competitors quelle aziende che costruiscono lo stesso prodotto oppure quelle il cui prodotto soddisfa bisogni similari; altro parametro su cui riflettere è la strategia di mercato dei competitors: qualità del prodotto, canali di vendita, ampiezza di gamma, qualità del servizio, ecc.

Nell’analisi dei punti di forza e debolezza, si andranno a recuperare le informazioni sui competitors individuati, sia di carattere qualitativo, che quantitativo: si capiranno così i volumi delle vendite, si stabilirà la relativa quota di mercato, l’utile, il ROI, si stimerà il loro cash flow.

Analisi di settore

L’imprenditore che desidera entrare in un nuovo settore è interessato a studiarne la normativa, l’insieme di leggi che regolano i mercati in generale, o che regolano i materiali da usare, le lavorazioni, la sicurezza d’uso del prodotto, le specifiche standard del prodotto finito, ecc.

Spesso questo tipo di analisi è utile anche ad imprenditori già impegnati in un certo mercato: accade che essi non ne sfruttino tutte le opportunità a disposizione semplicemente perché manca loro il tempo per studiarne tutte le potenzialità.

L’analisi di settore prevede anche la redazione di studi sulla domanda e sull’offerta, in termini qualitativi e soprattutto quantitativi, di un singolo mercato o dell’intero settore.